Der Marketing-Mix im B2B: LinkedIn Ads, Google Ads und Content perfekt verzahnt
Im B2B-Marketing ist der effiziente Einsatz digitaler Kanäle entscheidend für die erfolgreiche Kundengewinnung und -bindung. Ein gut abgestimmter Marketing-Mix aus LinkedIn Ads, Google Ads und hochwertigem Content ermöglicht eine durchgängige Customer Journey – von der ersten Aufmerksamkeit bis zur Conversion. Während im B2C oft Emotionen dominieren, zählen im B2B fundierte Informationen, Vertrauen und ein präziser Bedarfsausgleich. In diesem Artikel werfen wir einen praxisorientierten Blick darauf, wie diese drei Kanäle ineinandergreifen und wie sie optimal eingesetzt werden können.
Veränderte Buyer Journeys im B2B erfordern kanalübergreifendes Denken
B2B-Kaufentscheidungen sind komplex, oft mehrstufig, und beinhalten mehrere Stakeholder. Diese nutzen verschiedene digitale Plattformen zur Information, Evaluierung und Kontaktaufnahme. Die Herausforderung für Marketer besteht darin, mit relevanten Botschaften zum richtigen Zeitpunkt präsent zu sein. Daher empfiehlt es sich, Google Ads für eine hohe Sichtbarkeit in konkreten Suchmomenten, LinkedIn Ads für gezielte Ansprache von Entscheidern und Content Marketing für nachhaltiges Vertrauen zu verzahnen.
Die Rolle von Google Ads im B2B-Marketing-Mix
Suchmaschinenwerbung im B2B ist besonders effektiv bei der Nachfragebefriedigung. Potenzielle Businesskunden googeln gezielt nach Lösungen, Anbietern oder Dienstleistungen. Über Google Ads erreichen Marketer User in einem aktiven Kaufentscheidungsprozess und können sehr spezifische Produktlösungen bewerben. Besonders wichtig im B2B ist hier die Auswahl von Long-Tail Keywords, um Personen in unterschiedlichen Phasen des Funnels gezielt abzuholen.
Eine effektive Google Ads-Strategie im B2B erfordert:
- Segmentierte Kampagnen nach Buyer Personas
- Verwendung von branchen- oder problemspezifischen Keywords
- Landingpages mit starkem Informationsfokus, nicht bloß Verkaufsdruck
- A/B-Tests für Anzeigentexte und Zielseiten
LinkedIn Ads für gezielte B2B-Ansprache
LinkedIn Advertising ist im B2B kaum wegzudenken, wenn es um das gezielte Targeting relevanter Berufsfelder, Unternehmen oder Entscheider geht. Anders als Google Ads beruht LinkedIn nicht auf Suchintentionen, sondern auf dem professionellen Umfeld der Nutzer. LinkedIn eignet sich hervorragend zur Demand Generation und Markenpositionierung im oberen Funnel. Besonders im Account-Based Marketing (ABM) spielt der Channel seine Stärken aus.
Wesentliche Möglichkeiten sind:
- Targeting nach Jobtitel, Branche, Unternehmensgröße oder Interessen
- Einbindung von InMail-Kampagnen für Leadgenerierung
- Retargeting von Website-Besuchern oder Interaktionen
- Nutzung von Lookalike Audiences zur Skalierung erfolgreicher Zielgruppen
Durch die Kombination von Content-Assets wie Whitepaper oder Webinare mit Lead-Formularen lassen sich wertvolle Leads generieren, die anschließend im Sales-Prozess qualifiziert werden können.
Content-Marketing als verbindendes Element im Marketing-Mix
B2B Content Marketing nimmt im Marketing-Mix eine zentrale Rolle ein. Es bietet nicht nur die Grundlage für Vertrauen und Thought Leadership, sondern fungiert auch als Conversion Enabler auf sämtlichen Kanälen. Ob organische Inhalte oder Paid Content-Promotion: Relevanter Content ist der Schlüssel, um potenzielle Kunden entlang des Sales Funnels zu begleiten.
Content-Formate, die besonders im B2B funktionieren:
- Case Studies mit validen KPIs aus dem Kundenumfeld
- Technisch fundierte Whitepaper und E-Books
- Experten-Webinare mit Interaktionsmöglichkeiten
- Blogartikel mit SEO-optimierten Long-Tail Keywords
Wichtig ist die strategische Verzahnung von organischer und bezahlter Distribution. Traffic über Google Ads kann beispielsweise gezielt auf Content-Hubs gelenkt werden, während LinkedIn Ads Nachfrage für gated Content generiert. Erfolgreiches Content Marketing erfordert konsistentes Messaging über alle Kanäle hinweg – abgestimmt auf die jeweilige Funnel-Phase.
Wie Google Ads, LinkedIn Ads und Content optimal zusammenspielen
Die Effizienz eines kanalübergreifenden Ansatzes liegt in der abgestimmten Nutzerführung. Ein Beispiel:
- Top-Funnel: Awareness via LinkedIn Ads (Thought-Leadership-Posts, Sponsored Content)
- Mid-Funnel: SEO-optimierte Landing Pages und informative Blogartikel für Google-Suchende
- Bottom-Funnel: Conversion-getriebene Google Ads und Retargeting auf LinkedIn
Zusätzlich kann über UTMs und Analytics-Integrationen der gesamte Attribution-Funnel abgebildet werden. So wird sichtbar, wie ein Nutzer über LinkedIn mit einem Blogartikel in Kontakt kam, später per Google Ads zurückgeführt wurde und schließlich konvertiert.
Zusammengefasst bedeutet dies: Statt siloartigem Kampagnen-Denken ist ein orchestrierter Marketing-Mix im B2B gefragt. Erfolgreiche Marketer planen kanalübergreifend, automatisieren spannende Cross-Channel-Retargeting-Strecken und schaffen konsistente Nutzererlebnisse durch abgestimmten Content.
Wichtige Tipps für die Umsetzung im B2B-Kontext
- Stimmen Sie Zielgruppentargeting von Google Ads und LinkedIn Ads aufeinander ab
- Nutzen Sie Inhalte nicht isoliert – sondern mehrfach, z. B. Whitepaper auf LinkedIn bewerben und gleichzeitig via SEO-optimiertes Blogposting organisch ranken
- Führen Sie kontinuierlich Cross-Channel-Attributionsanalysen durch und optimieren Sie Budgetverteilung anhand messbarer Funnel-KPIs
- Experimentieren Sie mit Sequencing: zuerst ein edukativer LinkedIn Ad-Post, dann Retargeting via Search Ads mit Conversion-Incentive
- Schaffen Sie eine semantische Kohärenz in Botschaften, Gestaltung und Tonalität über alle Kanäle
Ein starker B2B-Marketing-Mix funktioniert nicht über einzelne Kampagnen, sondern über gut abgestimmte Systeme. Wer Kanäle wie Google Ads, LinkedIn Ads und Content Marketing integriert denkt und plant, schafft nachhaltige Sichtbarkeit, Vertrauen und Umsatzwachstum.
