Was ist Marketing Automation? – Ein Leitfaden

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Marketing Automation bildet manuelle Prozesse ab und erhöht die Schlagzahl

Unterschiedliche E-Mails einrichten, Leads generieren, Leads segmentieren – Marketingmitarbeiter stehen vor einer Vielzahl von Aufgaben, die möglichst effizient umgesetzt werden müssen. Was ist derzeit in aller Munde und verspricht eine Lösung? Marketing-Automatisierung! Doch was genau steckt hinter diesem Begriff und wie kann dieses Konzept das Marketingteam im Alltag entlasten? Die Marketingautomatisierung ermöglicht es Ihnen, Zeit, Aufwand und Budget zu sparen und somit viel effizienter zu arbeiten. Auf diese Weise trägt die Automatisierung zum Erfolg des gesamten Marketingteams bei und einzelne Mitarbeiter können sich zusätzlichen Aufgaben widmen.

Der Einsatz dieser Software-Plattformen kann daher den Arbeitsalltag der Mitarbeiter im Marketing völlig umstrukturieren, da sie unterstützt werden für:

  • dem Versenden von E-Mails und Newslettern,

  • der Generierung und Segmentierung von Leads,

  • dem Veröffentlichen und Verbreiten zielgerichteter Inhalte zum richtigen Zeitpunkt,

  • dem Veröffentlichen von Posts in sozialen Netzwerken,

  • dem Bewerten von Leads, Kontaktanfragen und

  • der Kundenbindung.

Die Gründung neuer Unternehmen ist komplex und kostspielig.
Es müssen Mittel zur Kundengewinnung definiert, Inhalte bereitgestellt und
Informationen über potenzielle Kunden eingeholt werden. Kampagnen müssen
geplant und durchgeführt werden und ihr Erfolg muss messbar sein.
Glücklicherweise gibt es Marketing-Automatisierungssysteme, die komplexe und
mühsame Arbeit erleichtern und Ihnen helfen, Ihre Ziele effizient und
kostengünstig zu erreichen.

Was ist Marketing-Automatisierung?

Marketing Automation ist eine Software-Plattform, die
Websteuerungs- und Kommunikationskanäle in frei definierbare
„Workflows“ integriert und mit den Kundenbeziehungsmanagementsystemen
von Unternehmen verbindet. Automatisierte Prozesse können sogar
Marketingkampagnen auf mehreren Ebenen planen, steuern und auswerten. Aber auch
Lead-Scoring, Lead-Pflege und die Übergabe an die Vertriebsabteilung lassen
sich mit einem solchen System leicht und einfach umsetzen.

Was bringen Marketing-Automatisierungswerkzeuge für die
Wirtschaft? Ein Marketing-Automatisierungssystem (insbesondere in Kombination
mit einem Online-Shop) erhöht die Kundenzufriedenheit, den Umsatz und die
Kundenbindung.

Mit Hilfe von Marketing-Automatisierungswerkzeugen können
Workflows für die folgenden Bereiche eingerichtet werden:

Lead-Generierung

Automatisierte Prozesse können bereits zur Lead-Generierung beitragen. Dazu verwenden Sie Aufrufe zum Handeln, Kontaktformulare, Chats und Landing Pages – der Ablauf ist wie folgt:

marketing automation
Automatisierter Chat auf onlinemarketingberatung.de

Ein Besucher kommt zum Beispiel über die organische Suche
auf einen Ihrer Blog-Beiträge und findet den Inhalt interessant. Für weitere
Informationen zu diesem Thema klicken Sie auf den beigefügten Aufruf zum
Handeln. Durch seinen Klick wird er automatisch auf eine Homepage
weitergeleitet. Dort findet er ein Formular, in das er seine Daten einträgt und
dann abschickt. Durch das Absenden des Kontaktformulars erhält der Benutzer –
wiederum automatisch – Zugang zu den gewünschten Informationen. Mit Hilfe
dieser Module wird der Besucher automatisch in einen Interessenten umgewandelt
und landet mit seinen Daten in Ihrer Kontaktdatenbank.

Lead-Segmentierung

Wenn die Kontaktinformationen (Lead) in die Kontaktdatenbank eingestellt werden, können Listen erstellt werden, in denen die Tracks automatisch sortiert werden – zum Beispiel nach bestimmten Kriterien wie

  • heruntergeladene Inhalte,

  • Kaufbereitschaft,

  • Demografie,

  • abgeschlossene Workflows oder

  • bestimmte Interaktionen mit Ihrem Content.

Mithilfe dieser Listen können Sie Ihre Inhalte deutlich einfacher an Ihre Interessenten anpassen und sie zielgerichtet verbreiten.

E-Mail-Marketing und Lead-Pflege

Sobald Besucher zu Interessenten werden, werden sie für das
Marketingteam attraktiv – denn nicht alle Interessenten sind sofort von Ihren
Produkten oder Dienstleistungen überzeugt. Ziel ist es, den Kontakt zu
potentiellen Kunden durch Lead-Pflege zu erhalten und zu fördern.

lead generierung marketing automation
Leads werden über diverse Kanäle generiert und bestehende Kundenbeziehungen ausgebaut

In diesem Fall ist die Marketingautomatisierung in Form von
E-Mail-Marketing eine gute Option: Damit können Sie automatisierte und
personalisierte E-Mails versenden, um Interessenten über wichtige Updates zu
informieren, ihnen Tipps zu geben oder sie über neue Blog-Einträge zu
informieren.

Lead-Scoring: Bewerten Sie Ihre Kontakte

Dank eines Lead-Scorings können Sie die Kontakte in Ihrer Datenbank automatisch klassifizieren: Daher sortieren Sie Ihre Leads nach ihrem Fortschritt durch den Kaufprozess und behalten Sie einen deutlich besseren Überblick. Dies kann mit Hilfe eines Punktesystems geschehen, z.B. nach Punkten oder nach bestimmten Phasen. Jede Aktion, die eine Führungskraft ausführen kann, wird dann mit einer festen Anzahl von Punkten versehen oder den jeweiligen Phasen zugeordnet. Wenn Interessenten nun verschiedene Aktionen durchführen, erhalten sie automatisch die vordefinierte Anzahl von Punkten oder werden einer bestimmten Phase zugeordnet.

So können Sie Ihre Interessenten automatisch für zusätzliche Anreize und schließlich für das Verkaufsteam (Sales) qualifizieren.

Marketingautomatisierung und Inbound-Marketing – wie funktioniert
das?

Marketing-Automatisierung lässt sich perfekt mit einer gut
durchdachten Incoming-Marketing-Strategie kombinieren. Beim Inbound-Marketing
steht die Persönlichkeit des Käufers und sein Hintergrund im Mittelpunkt: Die
richtigen Inhalte müssen den richtigen Empfängern zum richtigen Zeitpunkt zur
Verfügung gestellt werden. Genau diese Kommunikation zwischen Unternehmen und
Interessenten und Kunden soll durch die Automatisierung verbessert werden –
durch personalisierte E-Mails, gezielte Inhaltsauslieferung und Lead-Pflege.

Bei der Automatisierung des Inbound-Marketings werden
Workflows daher nicht um der Arbeit willen geschaffen, sondern um Interessenten
immer weiter durch den Kaufprozess zu führen, bis sie bereit sind, einen Kauf
zu tätigen.

Best Practices: Was müssen Marketingspezialisten wissen?

Die Marketingautomatisierung ist daher ein leistungsfähiges
Werkzeug, das die Marketingmitarbeiter bei ihrer täglichen Arbeit unterstützt
und es ihnen ermöglicht, ihre Aufgaben effizient und nachhaltig umzusetzen.
Dies kann durch eine Reihe guter Praktiken erreicht werden:

Neue Interessenten und Kunden ansprechen und mit offenen Armen empfangen

Sobald Besucher einen Newsletter abonnieren, qualitativ hochwertige Inhalte herunterladen oder sich entscheiden, einen ersten Blick auf Ihre Dienstleistungen oder Produkte zu werfen, muss die Lead-Pflege direkt nachbereitet werden. Das bedeutet, dass Sie personalisierte Begrüßungs-E-Mails senden, die die Interessenten mit den ersten wichtigen Informationen „füttern“.

Bleiben Sie mit bestehenden Kunden in Kontakt

Wenn aus Interessenten Kunden werden, ist Ihr Marketing noch lange nicht abgeschlossen. Denn auch bestehende Kunden wollen weiterhin zufrieden sein – zum einen, damit sie in Zukunft wieder etwas kaufen oder Ihre Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Auf der anderen Seite, um Förderer zu werden und Ihre Produkte oder Dienstleistungen anderen zu empfehlen. Upselling und Empfehlungsmarketing können in diesem Zusammenhang wichtige Zielvorgaben sein.

Dies kann auch durch automatisiertes E-Mail-Marketing geschehen – zum Beispiel mit personalisierten Folge-E-Mails, die ähnliche Produkte empfehlen oder über neue Produkte informieren. Kauft ein Kunde zum Beispiel ein Fahrrad, können in Zukunft Zubehörteile wie Trinkflasche, Helm oder Fahrradbrille von gesteigertem Interesse sein und die Kaufwahrscheinlichkeit erhöhen.

Regelmäßig saubere Datenbanken pflegen

Durch Automatisierungsmassnahmen können Sie Ihre
Kontaktdatenbank Schritt für Schritt füllen. Aber wenn man sie nicht regelmäßig
reinigt, kann schnell ein Chaos entstehen. Im Idealfall sollten Sie daher die
Kontaktdaten innerhalb eines bestimmten Zeitraums – zum Beispiel alle drei
Monate – überprüfen. Löschen Sie veraltete Kontakte und aktualisieren Sie
wichtige Daten wie die E-Mail-Adresse, falls erforderlich. Unter anderem
vermeiden Sie es, immer mehr E-Mails zu versenden, die ihre Empfänger nicht
erreichen.

Ständig aktualisierte Workflows & Arbeitsabläufe

Eine Automation aufsetzen und dann links liegen lassen funktioniert nicht.. Obwohl Arbeitsabläufe Ihre tägliche Arbeit erleichtern, müssen sie dennoch regelmäßig überprüft und angepasst werden. Analysieren Sie daher in regelmäßigen Abständen, welche Maßnahmen wirksam sind und welche nicht den gewünschten Effekt erzielen. Passen Sie dann die Automatisierungsregeln an und ändern Sie ggf. die von ihnen ausgelösten Aktionen. Eine stetige Arbeit an den Abläufen, sorgt für optimierte Daten und bessere Ergebnisse.

Und vergessen Sie die sozialen Medien nicht! Dank der Marketingautomatisierung ist es möglich, mehrere Wochen im Voraus zu planen, um Nachrichten auf Facebook, Twitter und anderen zu veröffentlichen. Sie müssen aber auch mit Ihren Anhängern interagieren – denn das ist der Hauptzweck sozialer Netzwerke.
Neben der Planung von Beiträgen ist die Zentralisierung der Kommunikation ein weiterer großer Vorteil. So bündeln Sie Ihre Chatverläufe, Social Media Kanäle und weitere Touchpoints an einem Ort und haben alles im Blick.

automation kommunikation
Kommunikation bündeln und Informationen an einer zentralen Stelle ist nur einer der Vorteile von Marketing Automation

Alles, was Sie zu Marketing Automation wissen müssen

Ihr Hauptgeschäftsziel besteht wahrscheinlich darin, viele
Leads zu generieren und damit Ihren Geschäftserfolg zu steigern. Die
Bereitstellung von Inhalten in Form von White Papers, eBooks oder Blog-Artikeln
ist dafür besonders geeignet. Auch hier hilft Ihnen die
Marketingautomatisierung, indem sie direkt misst, wie sich diese Maßnahmen auf
Ihren Traffic und die Qualität der generierten Leads auswirken. Aber auch die
Integration von Social Media-Kanälen wie Facebook oder Twitter ist mit diesem
System auf einfache Weise möglich, so dass die dort stattfindenden Aktivitäten
ebenfalls gemessen und in den Prozess einbezogen werden können.

Gerade in Kombination mit dem Lead Management leistet die
Marketingautomatisierung einen wichtigen Beitrag zum Unternehmenserfolg, aber
nur, wenn Marketing und Vertrieb gemeinsam agieren und wenn Sie auch bei der
Einführung und Schulung Ihrer Mitarbeiter professionelle Unterstützung
erhalten.

 Zum Schluss noch ein
letzter Punkt. Marketing-Automatisierungssysteme und
Kundenbeziehungsmanagementsysteme schließen sich nicht gegenseitig aus. Im
Gegenteil: Die Marketing-Automatisierungssysteme sind mit dem CRM-System
verbunden und synchronisieren regelmäßig die vorhandenen Daten mit diesem, so
dass es keine Dubletten gibt und Sie immer über geänderte Datensätze informiert
sind, die nun synchronisiert werden müssen. Darüber hinaus werden die
Marketingaktivitäten automatisch den jeweiligen Kontakten zugeordnet.

Mit einem Marketing-Automatisierungssystem sparen Sie nicht
nur Ressourcen, sondern auch Geld, denn das System kombiniert viele Funktionen
aus anderen Tools und Systemen, wodurch zusätzliche Lizenzkosten (z.B. für
E-Mail-Marketingsysteme) vermieden werden.

Fazit

Wie eine Reise erfordert die Gewinnung neuer Kunden viel Planung und Koordination – und das bedeutet viel Arbeit. Die anfänglichen Bemühungen, ein Marketing-Automatisierungssystem einzurichten und relevante Inhalte zu erstellen, sind sicherlich sehr wichtig. Die Folgekosten sind geringer und ein Marketing-Automatisierungssystem wird schnell zur Nummer eins der Lead-Generatoren im Unternehmen.

Stellen Sie uns hier Ihre persönliche Frage zu „Was ist marketing Automation“. Wir helfen gerne!



Unser Experte
Matthias Eggert ist seit über 14 Jahren im Online Marketing tätig und seit 6 Jahren Head of Online Marketing bei DIXENO . DIXENO ist an den Standorten Arnsberg, Paderborn, Hamburg und Berlin vertreten und verfügt über mehr als 50 Mitarbeiter. Neben seiner Tätigkeit als Head of Online Marketing ist Matthias Gründer von onlinemarketingberatung.de – Cruising Media. Sein Fokus liegt auf allen SEO relevanten Themen und er unterstützt Kunden von der Konzeption der richtigen Strategie, über die technische Umsetzung, bis zur detaillierten Analyse.

 

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